Söz konusu iş hayatında başarılı olmak olunca karşımıza pek çok kavram çıkıyor. Kararlı olmak, öngörü sahibi olmak, olumlu olmak, özgüvenli bir duruşa sahip olmak, yenilikçi bir yaklaşım, açık fikirli olmak, sonuç odaklı olmak, kriz yönetimi yapmak, analitik düşünceye sahip olmak ve daha pek çoğu. Bir önceki blog yazımızda çalışanın sahip olduğu hard skills ve soft skills’lere değinmiş ve altını çizmiştik; soft skills, kanıtlanamayan ancak insanın içinde olan beceriler bütünüdür. Soft skills örneklerinden birini ele alıyoruz bugün; ikna kabiliyeti. Evet, bu tanımlamayı bir “kabiliyet” olarak yapıyoruz çünkü ikna etmek ciddi bir yetenek işidir. İşinizde ne kadar başarılı olursanız olun eğer ikna kabiliyetiniz de varsa daha yüksek yerler sizin için ulaşılmaz olmayacaktır. Başarı sadece ikna kabiliyeti ile ölçümlenemeyen bir olgu şüphesiz… Ancak ikna yeteneği, başarının önemli kalemlerinden biri bu gerçeği de unutmamak gerekir. İkna kabiliyeti doğuştan gelen bir içgüdü ya da özgüvenle tetiklenebildiği gibi zamanla gelişebilen de bir olgudur aslında. Benim ikna yeteneğim yok ben böyleyim demek işin kolayına kaçmak; mühim olan içinizde bir yerlerde gizlenmiş ikna kabiliyetinizi ortaya çıkarmanın yollarını bilmek. İşin sırrı tam da bu noktada alevleniyor!
İkna etmek nedir?
İkna etmek zaman zaman hafife alınabiliyor. Karşımızdakini düşüncelerimiz ile etkiledikten sonra iş bitmiyor aksine yeni başlıyor. Bu şu demek; ikna ettiğiniz kişilerin kırmız çizgileri, acaba’ları hali hazırda durmaya devam ediyor. Mühim olan bu acabalara tatminkâr yanıtlar verebilmek ki biz işte tam bu noktada “ikna yeteneği” diyoruz. İkna etmek insanları istemedikleri şeyleri yaptırmak anlamına gelmez, insanların beklentilerini öğrenip onlara karşı koyamayacakları fikirlerle gelmektir. İkna yeteneği nasıl gelişir sorusunun ise birden fazla yanıtı vardır. Daha önce de sözünü ettiğimiz gibi ikna kabiliyeti doğuştan gelebildiği gibi sonradan da geliştirilebilen bir olgudur. Şimdi gelin bu “geliştirme” kelimesinin altında yatanlara göz atalım.
İş hayatında ikna yöntemleri
Döndük dolaştı elbette iş hayatına geldik. Zorlu müşterilere karşı sergilememiz gereken özgüvenli duruşun temelinde ikna yeteneği yatar. Peki, insanları herhangi bir konuda ikna etmek için ne yaparsınız? Bunun sonucu kişiye özel taktiklerle değişebileceği gibi bazı yazılı olmayan kurallarla da sağlanabilir. İkna tekniklerinden birkaçını sizin için listeledik.
- Beden dilini iyi analiz edin!
Burada öncelikli hedef iyi bir süzgeç olmaktır. Karşınızdakinin hal ve tavırlarını, beden dilini, tarzını, yaklaşımını iyice analiz etmeli ve ikna yöntemini bu tutuma göre belirlemelisiniz. Karşınızdaki insan mesafeli ve didaktik bir yapıdaysa duruşunuzdan seçtiğiniz kelimelere kadar dikkatli olmalısınız. Çünkü bu demektir ki karşınızdaki insan ciddiyeti, samimiyete tercih ediyor.
- Yüz yüze görüşmeler yapın!
Bir ürün satmak ya da fikrinizi karşı tarafa kabul ettirmek istiyorsanız bunun en etkili adımlarından biri temastır. Online görüşmelerde kendinizi çok fazla yükseltemeyebilir ve haliyle karşınızdakini ikna konusunda güçlük yaşayabilirsiniz. Kendinizden pay biçin; sürekli arayan ve size kart ve benzeri ürünler satmaya çalışan bir banka çalışanına ne kadar vakit ayırıyorsunuz? Ancak iş şubede yüz yüze iletişime geldiğinde daha dikkatli ve sorgulayıcı olabiliyorsunuz. İşte bu yüz yüze yapılan görüşmelerin olumlu yanlarından biridir. Eğer imkânınız varsa daima yüz yüze görüşmeyi tercih edin.
- Net olun!
Ağdalı ve uzun cümleler kullanmak her zaman işe yaramayabilir. Çünkü unutmamanız gerekir ki zamanınız deniz derya değil. Oldukça kısıtlı bir zamanda ikna yeteneğinizi konuşturmanız gerekiyor. Bu durumda yapmanız gereken açık cümleler ile net olmak. Karşınızdakinin anlamasını beklemek yerine cümlelerinizi daha da açın ve ne anlatmak istediğinizi, amacınızı detaylıca ancak sıkmadan anlatın.
- Zamanı iyi değerlendirin!
Bir üst satırda dile getirdiğimiz gibi zaman sizin için işliyor. İyi değerlendirmek sizin elinizde. Öncelikli olarak görüşmeye gitmeden önce tüm notlarınızı süreyi göz önünde bulundurarak dikkatlice alın. Konu konuyu açmasın, net ve yalın olun. Şunu unutmamak gerekir ki “less is more” yani az, çoktur.
- İyi polis kötü polisi oynayın!
Yapılan araştırmalara göre sadece iyi olanı anlatmak yerine arada bu işin olumsuz taraflarını da söylemek ikna üzerinde etkili olabiliyor. Bir ya da iki karşıt durumu paylaşmak, sadece kendi fikrinizde ısrar etmenizden daha etkili olabilir. Yaptığınız işi elbette kötülemek değil buradaki kasıt. Ancak çizilen pembe dünyanın yanına az ve ölçülü gri serpmek karşı tarafta daha objektif olduğunuz algısını yaratabilir. Karşınızdaki insan her zaman olumlu olmayacak aksine bazen olumsuz olmaya programlanmış bile olabilecektir. Ortaya çıkabilecek muhtemel olumsuzlukları daima tartışın ve bir sorunla karşılaşılması durumunda bu işin üstesinden nasıl geleceğinizi detaylıca anlatın. Karşınızdaki olumsuzluğa bağlandıkça siz karşı ataklarınızla çözün.
